不幸的是，互联网是一个每次点击都是客户决定的环境，竞争的增长速度快于利润率。“好产品”或“酷炫的活动”已经不够了。真正的可扩展电子商务是营销和销售实现同一目标的电子商务。如果没有共同语言、一致的KPI和明确定义的流程，就会在购买路径的每个阶段失去客户。因此，与其将营销视为成本，将销售视为争取结果的孤军奋战，不如将它们视为同一增长机器的两种模式。只有这样，才开始获胜。如何安排这一切？
为什么营销销售合作在电子商务中如此重要？
电子商务在许多方面与传统销售不同。客户在可以衡量和分析每次点击、页面之间的每一次转换以及每次交互的环境中做出购买决策。在这种现实中，营销并不以产生流量而告终——它必须在客户旅程的每个阶段直接支持销售流程。
电子商务的具体情况需要不同的方法：
- 电子客户路径包括多个接触点
- 必须协调来自不同来源的数据
- 个性化沟通是当今的标准
- 流程自动化对于扩大电子商务销售规模至关重要
销售和营销——有效合作的基础
这两个部门经常衡量其他货币的成功。营销是关于覆盖面和点击量，销售是关于完成的交易和收入。影响？缺乏共同语言，感觉每个人都在自己的活动范围。然而，在电子商务中，这两个领域是密不可分的——没有销售的营销是一种成本，没有营销的销售是一种失去的潜力。
因此，有效合作的基础是目标和KPI的共同点，它们不仅连接团队，而且最重要的是带来一个结果：业务增长。哪些指标在这里被证明是有效的？
电子商务团队的关键KPI
- 客户获取成本（CAC）–获取客户的成本。
- 客户生命周期价值（CLV）–整个生命周期的客户价值。
- 广告支出回报率（ROAS）–广告支出回报率。
- 转化率–来自各种来源的转化率。
- 购买时间–从第一次联系到购买的时间。
定性潜在客户的定义
营销和销售之间冲突的最大来源之一是对什么是“良好潜在客户”的不同理解。在电子商务中，应该明确定义营销合格潜在客户（MQL）和销售合格潜在客户（SQL）。这两种类型的潜在客户的示例可以在下面找到。
营销合格潜在客户（MQL）：
- 访问过至少3个产品页面
- 下载了信息材料或时事通讯
- 在页面上花费至少2分钟
- 具有与买家角色匹配的人口统计资料
销售合格潜在客户（SQL）：
- 将产品添加到购物车
- 开始结账流程
- 联系客服
- 在沟通中表现出购买意向
为什么这个定义至关重要？
MQL和SQL之间的明确区别消除了部门之间的误解，加快了销售流程，并能够专注于具有真正购买潜力的潜在客户。多亏了这一点，营销不会将预算浪费在“空点击”上，销售也不会在没有购买意图的情况下将时间浪费在联系人上。影响？更高的转化率、更短的销售周期以及更好的团队资源利用。
营销和销售之间的策略合作领域
1.建立一致的买家角色
营销不能脱离客户的实际需求来创建活动。另一方面，销售人员不能忽视有关用户在线行为的营销洞察。
能做什么？
- 每月举办一次会议，销售人员分享客户对话的反馈。
- 营销提供有关在线行为和搜索趋势的数据。
- 根据新数据一起更新买家个人档案。
- 绘制客户旅程，包括与品牌的数字接触点和直接联系。
2.内容营销支持销售
内容营销在电子商务中，它应该服务于特定的销售目的。这意味着创建真正帮助潜在客户做出购买决定的内容。
销售价值高的内容类型：
- 针对长尾关键词优化的详细产品描述。
- 产品比较，帮助选择。
- 每个产品类别的购买指南。
- 来自真实客户的案例研究和建议。
- 基于真实客户服务问题的常见问题解答。
3.系统和数据集成
现代电子商务需要CRM系统、商店平台、营销和分析工具之间的完全集成。
关键集成：
- CRM+营销自动化–自动转移潜在客户及其培育。
- 谷歌分析4+CRM–跟踪转化来源和活动投资回报率。
- 电子邮件营销+商店–基于购买历史记录的个性化。
- 社交媒体+CRM–识别来自不同渠道的客户。
支持销售的有效营销策略
以转化为导向的SEO和SEO
网店排名不能只专注于活动。关键是针对购买意愿高的关键词进行优化。换句话说，提供流量将导致销售额增加。
如何通过SEO活动支持销售？
- 借助深入的品类结构，使用具有购买意向的长尾关键词。
- 优化产品类别并深化更广泛的行业短语的结构。
- 本地搜索引擎优化。
- 结构化数据有助于Google购物。
- 针对移动设备的优化。
以投资回报率为中心的PPC
付费电子商务活动不仅必须通过点击量来衡量，而且首先必须通过实际销售额来衡量。
电子商务最有效的形式
- Google购物广告–直接展示带有价格的产品。
- 动态再营销–显示用户查看的特定产品。
- Facebook/Instagram购物–直接从社交媒体销售。
- YouTube广告–对于需要演示的产品特别有效。
电子邮件营销作为销售工具
通过正确的策略，电子商务中的电子邮件营销可以产生高的总收入。
应该首先考虑的关键自动化？
- 欢迎系列–介绍新订阅者。
- 废弃回收计划–废弃再次回收指南。
- 购买后培育——交叉销售和追加销售。
- 赢回活动–重新激活不活跃的客户。
- VIP计划–为最佳客户提供的忠诚度计划。
支持协作的工具
为电子商务量身定制的CRM系统
用于电子商务的现代CRM必须集成来自多个来源的数据，并全面了解客户。
必备功能包括：
- 与网店平台集成
- 跟踪从第一次访问到购买的客户旅程
- 基于行为自动细分客户
- 基于线上和线下活动的潜在客户评分
- 团队中不同角色的仪表板
营销自动化实践
自动化允许以手动无法实现的规模进行个性化通信。
电子商务自动化示例如何工作？
- 用户访问产品页面→在MA中收到标签。
- 请勿在产品评论电子邮件→24小时内进行购买。
- 在3天内仍未购买→带有10%折扣代码的电子邮件。
- 加入购物车，但1小时后未完成购买→短信提醒。
- 结束购买→欢迎系列+交叉销售。
解决营销和销售线中的常见问题
问题1：“营销提供的潜在客户很差”
原因：缺乏共同的定义和资格标准。
能做什么？
- 设置精确的MQL和SQL标准。
- 引入潜在客户评分系统。
- 双方定期进行潜在客户质量审核。
- 根据销售反馈进行优化。
问题2：“销售人员不处理营销线索”
原因：对潜在客户来源和清晰流程缺乏信任。
能做什么？
- 透明地报告潜在客户来源和质量。
- 用于潜在客户处理的SLA（服务水平协议）。
- CRM中的自动提醒和升级。
- 显示营销线索的投资回报率。
问题3：“营销预算太小”
原因：营销支出和收入之间缺乏明确的联系。
能做什么？
- 准确跟踪客户旅程和转化归因。
- 来自各种营销渠道的投资回报率报告。
- 小预算的测试和学习方法。
- 与竞争对手和行业进行基准测试
营销和销售之间的有效合作是当今的必要条件。能够在这些领域之间创造协同效应的公司可以显著实现更好的财务业绩并建立持续的竞争优势。成功的关键原则包括共享目标和指标而不是孤岛KPI、数据和工具集成以及流程自动化。
请记住：在电子商务中，每个客户都会留下数字足迹。能够利用这一足迹进行协调营销和销售活动的公司将在市场上获胜。
从小处着手–设置常见的潜在客户定义，引入定期会议，并开始衡量常见指标。结果会比想象的更快出现。
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